■重点战场：博弈现代渠道

近年来，现代渠道已经成为一股新兴的发展力量。以上海为例，近三年来，随着上海的城市建设和发展，以前上海总共有7万个小型烟杂店和餐饮店，现在只剩下了55000个。而与此同时，便利店作为一种新生渠道迅速兴起，目前上海约有3000多家便利店，而这一数字正以每年2－3个百分点的速度增长。
　　
对于啤酒来说，一直以来其主力销售点集中在餐饮、街边零售店以及夜场等传统渠道，随着现代渠道的兴起，许多啤酒企业开始加强对大卖场和便利店等渠道的投入力度，甚至“贴钱”也要做。一时间，啤酒界内兴起了一股 “现代渠道热”。据三得利提供的数据显示，在2005年中，现代零售渠道的销量在其总销售量中的比重已从10%上升至20%。
　　
未来，罐装啤酒的主战场将集中在现代渠道。张琪告诉记者，艾尔集团除了拥有全国31个省共1000多名经销商外，当前所有系列产品已经进入全国 90% 以上的 KA 商超，“我们与国内外多家知名企业，如世纪联华、家乐福、麦德龙、沃尔玛、王府井百货、上海华联、易初莲花、大润发等32家大型连锁商超建立了良好的战略合作伙伴关系。这张网，将是艾尔未来迅速发展的重要保证。”据其提供的有关数据显示，截至2006年9月底，艾尔集团的啤酒用罐量已超过了5亿个。
　　
然而，啤酒进入现代渠道，仍有诸多问题有待解决。广东珠江啤酒的经销商张经理指出，现代渠道对于啤酒的“走量”需求能承担的比重还是比较小，他对比了所代理的珠江啤酒在商超和夜场的销量，比例大概在1：8。“此外，由于大卖场通常设有名目繁多的入场费、年扣费，很多食品企业进入现代渠道几乎是赔钱。”记者了解到，2005年，某知名啤酒品牌在一家知名连锁大卖场全年共销售了5000吨啤酒，最后结算下来还是亏损了3万元。
　　
不过，陈启刚仍然认为，随着城市的发展，对于啤酒企业来说，现代通路必须做，而且要大做。今后啤酒行业的竞争是一种实力的较量，是大公司与大公司之间，大集团与大集团之间综合实力的比拼，一些小的公司、小的企业可能连这场竞争的门票都获取不了，“这将是一场身份与实力的较量。”