| 稻花香：诚信永远比精明服人（一） |
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原文作者:佚名 文章录入：admin 发布时间：2006-12-22 08:55:34  |
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| 老子说：最美妙的音乐乃是无声之音，最伟大的形象往往无以为形，而真正的大道则幽隐无名。幽隐无名，万物善贷且成。——题 记挥斥方遒：行动永远比言语精彩在我们所见过的企业营销老总当中，稻花香酒业公司营销总经理王心高是最富幽默感而又最不愿意谈自己的一个。凡与他接触过的人，无不称道其待人的真诚、亲切与随和。在他面前，你可以毫无顾忌地跟他谈正事、扯闲篇儿、说鬼谈禅甚或称兄道弟也行，人们的一颦一笑，真情流露，都可以与他相互激发与融合，而他的胸怀也总是那般欢畅无碍，博豁大度。然而，倘一涉及他自己，话题便会不再流畅，即使勉强说下去，他也总是轻描淡写，一带而过。在如今崇尚“包装自我”的时代，王心高的“不谈自己”也许会被一些人看做是缺点的吧。但正是这份“君子讷于言而敏于行”的品格成就了他的事业。事实上， 2002年初，当稻花香集团董事长蔡宏柱登台拜将，将时任稻花香江苏片区经理的王心高推上营销总经理宝座的时候，认准的也并非其有舌灿莲花的本领，倒恰恰是他的这份求真务实之心与躬身践行的扎实作风。而王心高也的确不失为人中骐骥，他一登台亮相，便踔厉风发，大展经纶，在激烈的市场竞争中显示出卓尔不群的战将风范。2002年，在稻花香的历史上可谓风雨如磐，岁月峥嵘。当时企业面临六大困境：企业改制后运行处于磨合期，各个方面都不太稳定；接连遭遇天灾人祸，且银行信贷出现问题，企业对销售回款的依赖性达到历史之最；市场销售跌入最低点，而且市场结构极不安全，核心市场只有江苏一个，倘若这个市场稍一打咳漱，整个稻花香就会崩盘；分布全国各地的经营性办事处个个亏损，加之云南、西安、广西、新疆等地经营渠道过长，不仅反而缩小了市场运作空间，使市场难以启动，而且也带来不少遗留问题；营销人员结构复杂，士气低落；产品结构混乱，缺乏清淅的产品定位等等。按照一般情形，一个白酒企业一年之中陡然出现这么多的困难，不要说再展宏图了，即便想摆脱困境、勉力维持下去都难。然而王心高却并未退缩。临危受命，他心里时刻都在燃烧着一个信念：稻花香的产品质量是得到广大消费者普遍认可的，稻花香这个品牌决不能因为企业一时的困难而就此倒了，一定要重振旗鼓，让稻花香的旗帜在神州大地高高飘扬！为此，当人们乃至一些企业同行在一旁支楞起“冷眼看笑话”的眼皮时，王心高却早已扑下身子踢天弄井，率领他的伙伴打响了一个个攻坚战：——稳固江苏市场。作为稻花香当年唯一的核心市场，江苏之战，全乎全局，稳定了江苏市场，稻花香就掌握了进一步发展的主动权。为此，王心高在董事长蔡宏柱率领下，对江苏各个市场审时度势，条分缕析，果断决定以江苏扬州为突破口，实行“一地一策、一市一策”的灵活营销策略，稳扎稳打，步步为营，从而很快扭转了被动局面。当年扬州市场销售收入即由过去的不足百万元上升到几百万元，并以此为中心迅速向周边市场挺进，不到一年半时间，稻花香品牌便一举占领江苏46县市，从而不仅有效巩固了核心市场地位，而且以此为新起点，稻花香品牌在江苏市场形成更加无可抗衡的品牌强势，创造了连续10年畅销不衰的奇迹。——调整广东市场。广东，国家改革开放的前沿，内地白酒品牌的处女地。但王心高敏锐地发现，这块处女地其实并非所有的白酒企业都能开垦。由于社会结构与其成员的多样性，加之生活的快节奏等等诸多因素，半年、一年“喝倒一个牌子”的现象在这里尤为突出，事实上有好多内地白酒品牌都是“轰轰烈烈地进去，灰溜溜地出来”。为避免蹈同行业覆辙，王心高一方面适时调整市场品牌结构，用稻花香的优良品质赢得广大消费者的青睐与厚爱；别一方面采取集中优势、重点发展的方略对市场格局进行调整。当时广东市场有两个经销商，一个在茂名，一个在广州，双方分品经营，为便于整体规划，统一运作，王心高果断取消了茂名客户代理权，而改以重点支持广州志远公司经销稻花香，从而使整体应对市场变化的能力与运作效率大大提高。几年间，眼见得众多内地白酒品牌在广东一个个败下阵来，而稻花香品牌却一直“风景这边独好”，市场份额不断扩大，销售收入年年飚升。——捍卫宜昌市场。1987年，稻花香创业之初，曾经生产过一种叫“龙凤山”的散（瓶）装白酒，产品一经上市，便成为宜昌人的最爱。但曾几何时，川酒的顺江而下，“孔府家宴”的拦腰截击，加之本地白酒的汹涌而起，便将“龙凤山”挤兑得几无立锥之地，最终逼使稻花香不得不走“三高两找一创”之路，背水而战，凤凰涅槃。虽然结果是因祸得福，但这段教训是沉痛的。王心高上任伊始，尽管稻花香已远非昨日的“吴下阿蒙”，但宜昌作为家门口市场，大门却依然没有守住，整个宜昌市场的销售额一度滑至300百万元的最低点。“只有做好宜昌市场，稻花香才有发言权”，董事长蔡宏柱的嘱咐，王心高始终铭刻于心。但精通市场法则的王心高没有急于求成，在稳定江苏、调整广东以及拓展其它外阜市场的同时，他一直在调查思考：要把宜昌市场做成稻花香的核心市场，就决不能象某些白酒企业那样搞“自杀性攻击”，今天搞这个“专供”，明天搞那个“专供”，投机取巧，不顾市场基础，希图以“短平快”项目捞一把算一把。稻花香要发展，就必须把眼光放得更远，既要创造与众不同的营销特色把市场基础做牢，更要有独一无二的产品品质，靠品质说话，使广大消费者真正信赖稻花香。为此，在市场运作上，王心高决定将稻花香宜昌办事处作为公司唯一一个具有经营性职能的办事处加以保留，授之以更为灵活的经营权；在产品上，坚持以稻花香“珍品二号”为核心产品进行突破，无论外来竞品白酒如何花样翻新，“稻花香珍品二号”酒始终是宜昌高扬的旗帜。最实在的方式恰恰也是最有效的方式。王心高这种强基固本、坚挺核心品牌的市场战略，终于让许多五花八门的外来竞品白酒相形见拙，稻花香在宜昌市场的占有份额每年都成倍增长，销售收入也上升到一个多亿，宜昌市场终于成为稻花香固若金汤的核心市场之一和名符其实的“金大门”。[记者杞记]在我们的整个采访中，谈及个人，王心高的话不多；关于营销，他也只是平铺直叙，极力回避他个人的作用，更没有一句惊人之语。但是，我们知道，王心高早已将他的智慧、谋略与本领银勾铁划，大书在全国星罗棋布的稻花香“市场金网”之中：自担任营销老总5年来，稻花香销售收入一年一步新台阶，2005年一举突破10亿大关，今年达到15亿元更是胜券在握。有道是：任何语言永远都没有行动精彩——岂不知苍鹰攫兔，嘤嘤叫唤的是兔而不是鹰；猛虎扑鹿，嗷嗷呼号的是鹿而不是虎。市场竞争是品质、智慧与实力的较量，并非仅靠大言槃槃、毫没来由地说些“给一个支点就能撬动地球”、你是“小舢板”，我是“老字号”之类的空话就能赢局的。要知道，有了支点，谁都能撬动地球，岂独“英雄”而已哉，问题是如何才能找到这个支点；况且人类实在也永远找不到那个可以安放杠杆的地方，阿基米德的话是另有其因的，于我们发展社会主义市场经济并不适用。这一点，作为营销老总，王心高可谓深得个中三昧。百战不殆：大道永远比奇招管用“市场竞争是无情的，有时甚至十分残酷；但无情未毕真豪杰，它的最高境界应当是和谐。因此，我们倡导宏大而和谐的竞争观，反对促狭而偏激的小家子气；稻花香所争应是长远而广大的利益，决非一时一地的蝇头小利；稻花香的每个营销人员都必须成为文武兼备的专家，而决不可夜郎自大，做一个井底之蛙的卖酒人。”这是稻花香集团董事长蔡宏柱对全体营销人员的要求，也是王心高身体力行的准则。
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