| 稻花香：诚信永远比精明服人（二） |
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原文作者:佚名 文章录入：admin 发布时间：2006-12-22 08:55:34  |
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| 作为企业营销老总，论“性格”、“脾气”等等，王心高绝对没有什么特别之处，随便哪个人的“楞角”都可能超过他；但说到内外兼修的气质，在群星闪耀的中国白酒营销专家队伍当中，王心高却绝对是最明亮的一颗星。他的光焰不在咄咄逼人抑或盛气凌人上，而在其仁勇睿智，胸藏万有，世事洞明，目光深远。比如，当一些“卖酒人”常以胆子大、敢想敢干、“拚命三郎”等等自诩并奉为市场致胜的“真经”而津津乐道时，王心高却不以为然。他认为做一名优秀的营销人员，市场致胜的关键并不在于胆子的“大”与“小”，也不在于是否“敢想”和“拚命”，要不然，社会混混儿也都能 “开拓”市场了；事实上，如今社会上那些贩卖假冒伪劣白酒的人胆子比天还大，能说这也是“市场真经”吗？所以，在市场开拓中，王心高一直牢记着董事长蔡宏柱“抓市场不能搞百米冲刺，必须坚持万米赛跑”的告诫，始终坚持 “用正”不“用奇”：诚信第一，服务至上，货真价实，以德服人，用心推介稻花香，立足长远抓市场。“品牌大战”是前几年中国白酒界的一大“奇观”，一些白酒企业为了“抢抓先机”，赢得所谓“市场主动权”，盲目跟风，频出奇招，以致弄得同一个白酒企业，投放在市场上的产品品种竟多得无法数清。王心高认为这种“天女散花”式地做法，尽管可以收到一定的效果，但因缺乏产品核心定位，这些漫天飞舞的花朵只能昙花一现，最终必然会失去自我，得不偿失。因此，经过周密调查，王心高提出，稻花香要走自己的品牌发展之路，决不能被这种“泡沫营销”所迷惑。几经调查研究，他毅然将原先的产品品种砍掉一大半，最终确定了珍品、宴酒、精制等稻花香三大系列的六大核心产品，从而使稻花香白酒品牌形象在全国市场进一步提升，并先后被评（认）定为“中国500最具价值品牌”、“中国驰名商标”、“湖北十大经济名片”，品牌价值每年以1亿多元的涨幅增长，到今年10，稻花香品牌价值已上升到12.06亿元。而在市场开发战略上，王心高则更是深谋远虑，匠心独具。他进一步运用“核心定位”理论，将原先的“南到广西，北到黑龙江，西北到新疆，西南到重庆、云南，东到上海”这一太过迂远庞大的战线修枝剪蔓，去芜存精，确定了宜昌、武汉、江苏、安徽、浙江、广东等六大核心市场，集中优势兵力，锁定目标，重点投入。同时，以六大核心市场为基础，制定了“1＋3”的全国市场发展战略，即：以宜昌、武汉为中心的湖北本土市场为根据地，以“长三角”、“珠三角”和“京津唐三角”三个广大市场为主战场，以期形成内、外线互为依托、分进合击的市场发展态势，从而“一年开发一个省，两年成功一个省”，逐步实现四大主力胜利会师，进军全国，问鼎天下。有了好的发展战略还需有保障实施的措施。2003年，王心高集全体稻花香人的智慧，总结出一套全新的营销模式——稻花香“金网工程”，其基本运作特征，就是通过中间商壮大发展终端商，并通过直接掌控和服务于终端给中间商以巨大动力，从而构成一个以厂家为中心，以利益为纽带的市场运作体系，使中间商和终端客户始终围绕做强做大稻花香运转。“金网工程”的确立，无疑使稻花香进一步找到了掌控整个市场运作系统的最敏感的神经，架起了市场“金字塔”，使市场营销这盘大棋更加出神入化，越走越活。此后，王心高率领他的营销大军，在全国广大市场频频开展“大结网”，连续实施了一系列战役：在春夏之交白酒淡季，开展声势浩大的“蝗虫行动”，以优势兵力、密集矩阵，向浙江、福建、广东、安徽等重点市场发起地毯式攻击，使这些区域的广大市场做到了“淡季不淡”，不仅销量稳中有升，而且市场区域得到了进一步拓展；在秋冬黄金季节，以“金九银十”为重点战略目标，集中主力在湖北本土、江苏、广东等核心市场，开展了“秋季攻势”，既有效巩固了这些市场的核心和龙头地位，更赢得了销售的满堂彩;在武汉市及周边地区,发起“江城保卫战”，通过举办稻花香营销高峰论坛、驰名商标新闻发布会、 “金珍品二号”酒品鉴会以及成立稻花香网球俱乐部、展开水果湖战役等一系列有声有色的活动，进一步扩大了稻花香在武汉市场的品牌影响力和市场占有率,为最终实现“重振武汉”战略目标奠定了坚实基础。众所周知，安徽是产酒大省，古井贡、口子窖、金种子等地产名酒皆为本土名宿，域外品牌很难打进。为实现湖北本土市场和“长三角”市场两大主力会师，王心高打破长期以来白酒“西不进川、东不进皖”的用兵原则，与稻花香安徽市场总经理韩汇山一起，发起了夺取白酒强省安徽的攻坚战。采取分进合击、中心突破、以点带面等灵活多变的战略战术，仅一年的时间，便占领了安徽大部市场，并且当年销售收入即一举突破亿元大关，实现了湖北本土市场与“长三角”市场的胜利会师。为进一步实现“长三角”与“珠三角”两大市场的汇合，王心高在稳固老市场的同时，继续挥师南下，一方面组织发起 “浙江战役”，频频开疆拓土；另一方面坚持向福建纵深挺进，积极扩大战果，与浙江战役遥相呼应。经过一年多奋力拚搏，稻花香闽浙地区的市场拓展捷报频传，“长三角”与“珠三角”两大市场主力互为掎角，成为稻花香市场销售的重要增长极。而进军“京津唐三角”，无疑是王心高市场开发战略中之最为艰苦卓绝的攻坚战。为实现既定的战略目标，王心高坚定不移地贯彻集团战略思想，坚持以“长三角”为根据地，北出山东，发起了济南之战，通过攻占济南，使稻花香品牌迅速覆盖到山东全境，并以山东半岛为根据地，不断向京津唐广大市场拓展。同时，为有力配合这一方向的市场开发，王心高运筹帷幄，指挥在河北南部重镇邢台发动猛烈攻势，迅速打进了邢台地区，从而为进占河北全境以及联合山东、总攻京津唐铺平了道路。几年下来，稻花香不仅在全国拥有24多个省市、200多个广大地区的强大市场网络，拥有4个销售过亿元的省级市场，培植了两家年销售过亿元的经销商和20个年销售额达2000万元以上的经销商，市场“金网”铺满大半个中国，而且市场格局发生了深刻变化：产品结构更加清晰，市场布局主次分明，并打造了一支500人的具有超强执行力的营销精英团队，实现了由销售时代向营销时代的战略性转变。[记者杞记]《孙子兵法》上有句话：“兵者，诡道也。”人们常常将“诡”字理解为“诈”、“欺骗”，这是不错的，的确只能如此解。然而这实在也只是特指“兵者”而言，是战争领域里的必要的示形艺术，并不能运用于其它非战争领域。但实际情形是，如今人们早已将这个“诡”字泛得没了边儿了，有些人甚至将“诈术”当成了市场致胜的法宝：明明是刚生产的鲜货，偏偏要说成几百年的“老字号”；明明靠投机取巧、唬哄赫诈蒙事儿，偏偏说成是大胆开拓、勇于创新，甚至俨然以 “名将”自居……殊不知，“商战”并非兵战，但即便是兵战吧，孙子讲的“诡道”，里面也有道德前提和道德内涵，是一种辩证把握虚实关系的大手笔的战略艺术，绝非一般意义上的诈术，不能简单地运用于经营活动的。因此，我们十分赞赏蔡宏柱和王心高的市场竞争观：以“和谐”为最高境界，用“正”不用“奇”，诚信第一，服务至上，货真价实，以德服人，实实在在推介品牌，立足长远开拓市场。行者无疆：诚信永远比精明服人曾经有人认为：白酒是“下里巴人”的行业，白酒没有文化，并进而断言：卖酒人不需要文化，能够把酒卖出去才是文化。王心高1989年出任稻花香江苏片区市场经理，2002年任稻花香营销总经理，17年来，无论是在终端销售第一线，还是执公司营销牛耳统揽市场全局，都可谓是地地道道的“卖酒人”；如果将时间更前溯一些，他干过农民，做过公司业务员，也当过食品厂厂长，这段经历也大致属于“下里巴人”范畴。前后的“事业线”连缀一起，那么，更准确地说，王心高其实是由一名 “下里巴人”成长起来的“卖酒人”。然而，所不同的是，做为“卖酒人”，王心高一直都以无比虔诚的心对待他为之奉献的白酒事业。他认为白酒不仅具有文化元素，而且内涵博大精深；卖酒人不仅要有文化，更非能够正确理解与准确把握其整个经营活动的本质不可。2004年，《新食品》一名记者来到稻花香，曾专门就这个问题采访王心高。记者问道：“作为卖酒人，您认为 ‘文化’主要体现在哪些方面？”
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