| 渠道细分多元化
外来产品的蜂拥而至，使广州白酒市场出现供大于求的局势。竞争的加速促进了渠道的发展。众所周知，渠道是产品和消费者沟通及实现交易的桥梁。广州的酒类渠道出现了多元化、专业化等营销创新。
一是传统的商超渠道。在大型的KA商超中，以华润万佳为例，高端白酒和低端白酒是分柜台销售的，中间隔着洋酒和葡萄酒销售区；
二是餐饮的多元化细分。广州市有各类正规餐饮终端上万家之多。传统的餐饮店划分通常是按餐饮店的大小、档次等划分为A、B、C类店，现在更多的是从产品特色定位和企业的资源中寻找最合适的餐饮店，如湘菜馆、粤菜錧、海鲜楼、川菜馆等某一类或连锁餐饮店。不是所有的白酒都有能力进入所有的餐饮终端，要看餐饮终端的定位和产品的定位是否相符，要看企业的资金实力和渠道建设的具体情况。因此，尽管广州市场中的白酒多至上千种，但再好的中档酒店里的白酒品种都不会多于20个；
三是专业酒类连锁业态发展迅速。如广州的金叶（烟酒）连锁加盟店、中外名酒连锁店百谷坊等各种资金背景、规模不等的（烟）酒类连锁（加盟）店已有上千家之多且仍在继续增长，已成为一类主流酒类流通与销售渠道；
四是7－11之类的连锁便利店及宏城超市之类的小区超市等成了各类低度酒的有效终端。
行业协会助力
广州市场招商难已成为常例。一些白酒企业甚至包括一些区域型名酒企业在很长时间内都招不到商，不得不悄然退出广州市场，转战其它区域或者广州的周边区域。
多种原因产生的不和谐厂商关系积累造成了今天企业招商难的困境，造成了广州经销商寻找好产品的难度，也迫使企业招商模式的创新，对厂商互信平台的需求促使行业协会的作用得以发挥，如广东省酒协搭建的招商采购团平台现已成为进入广东（州）市场的有效平台，为酒类企业进入广州（东）提供了很好的机会，这也是广东酒业的一大特色。
推广成本高
过度的竞争使市场推广成本剧增，如广告费、进店费、促销费、公关费、管理费用等缺一不可。另外，由于广州的一个区就已有很大的市场空间及为数众多的终端售点，许多实力不强的白酒企业或经销商的渠道范围仅苟活于一个区中的一条街，甚至仅有的几个终端。
尽管如此，勇于到广州淘金的白酒仍有前赴后继之势。以这两年在广州市场当红的中档品牌开口笑为例，开口笑是2005年进入广东的，主打零售价60元左右的产品。刚一进入就显示出了它“高举高打”的风格。在广州市，开口笑持续在车体、路牌、酒店等做了大量的广告宣传。在餐饮终端开口笑与竞争对手拚得更凶，促销力度总比别人高出一截。在买店方面开口笑也不惜重金，几万甚至几十万的都有，这些做法，一般的酒品牌望尘莫及，只得另辟蹊径。
由于湖南菜在广东比较流行，湘菜馆较多，同时在广东工作的湖南人较多，因此对开口笑这一在湖南部分市场比较流行的品牌来说具有很大优势。这也为其它区域白酒品牌进行终端渗透提供了借鉴。
此外，竞争使得企业加大了对营销智力资源的需求，如借助营销咨询等获得“四两拨千斤”的市场功效。竞争使企业不行不重新审视自己的市场规划和营销策略。
结束语
当年水井坊通过在广州市场背水一战，取得了通往全国市场的捷径，足以说明广州市场的经济桥头堡作用。面对广州如此巨大的市场空间和贸易桥梁机会，白酒企业应该用科学理性的市场观去对待。市场永远都有机会。
|
