| 朱荣华认为，发展经销商是洋葡萄酒代理商做大做强的一个重要因素，所以朱荣华是站在经销商的角度来量身定制营销方案。比如每发展一个地区经销商或者渠道分销商，朱荣华会派专人用5天时间对经销商进行培训，再用10天时间共同制定一套完整的市场推广计划。而经销商将对他派出的人员进行考核，经销商的考核决定派出人员的收入水平。
目前，朱荣华正着手在上海规划一个分销联合体系的网络，发展各个渠道的优质分销商，让其代理的葡萄酒在上海做到配送无盲区。而朱荣华未来的思路是，让做得最好的分销商做地区总代理，把所有的销售网络归到地区总代理的网络下，去壮大经销商的实力。上海大名鼎鼎的捷强公司，就是波尔巴国际贸易有限公司的餐饮渠道商。在上海以外的市场，朱荣华也在着力发展经销商，除了在上海是多渠道运作，在上海以外的市场全部运作餐饮渠道。
当然，朱荣华有一个优势：如果将其产品卖进在上海的欧洲大型卖场，葡萄牙方面会给予一定的补贴和支持，所以在乐购等大卖场，经常会看到专门的陈列展位来推介波尔巴国际贸易有限公司代理的产品。
在上海，还有一些代理商的理念也非常灵活。他们认为，在直销和招商的选择上，应该不同市场不同对待，对于上海市场，应该着力建设自己的直销网络，但是作为总代理绝对不能放弃上海以外的市场，所以在上海以外的市场要采取积极的招商政策。
德斯可国际贸易（上海）有限公司副总经理郭丽代理了几款西班牙知名品牌葡萄酒，她的思路是：在上海精心耕耘多家形象终端餐饮店，使之成为品牌直销店；在上海以外的市场，就通过价格优势发展各地代理商。
目前，德斯可国际贸易（上海）有限公司代理的品牌已经在上海发展了三十多家直销店，主要是西餐厅和夜总会，最近一个月的销售额就轻松突破100万元。郭丽在上海做洋葡萄酒直销，采取的是更为专业和周到的服务，比如在一家名为玫瑰人生的夜总会，郭丽专门为其在西班牙选择了一款名为玫瑰人生的葡萄酒，收到了非常良好的效果。
上海汉商罗世科贸有限公司（以下简称汉商罗世）总经理徐峻在洋葡萄行业已经打拼多年，汉商罗世代理的法国和德国的一些葡萄酒品牌，其发展策略也是先稳定好上海市场的销量，下一步就是在全国招商。目前，汉商罗世在上海的商超渠道已经建立了非常完善的网络，在上海的大润发、易初莲花、世纪联华、麦德龙等大型卖场，汉商罗世代理的洋葡萄酒品牌经常进行买大送小、免费品尝等推广活动，在这些大卖场，汉商罗世的销量也很惊人。
记者点评：通过对上述洋葡萄酒中国代理商的采访，可以明显感觉到，每个代理商都有自己优势渠道，每个代理商都有自己侧重的运作手法，每个代理商都得到了属于自己的市场份额。在招商和直销孰重孰轻的争议上，似乎还没有得出权威的定论。
澳海经典的副总经理顾育平的观点虽然极端，但是从另外一个角度上看却很实际，他在警告洋葡萄酒的代理商们：做市场一定要扎扎实实，光靠取巧是不够的。但是顾育平所称的招商带来的不好管控的结论，是源于代理商不想管控的结果，如果总代理能够用心和各地经销商们共同培育和运作市场，市场是不难管控的。当然你如果仅仅想把产品迅速地甩给经销商，而不去考虑终端如何接受，那么招商最终很可能就是“招伤”。
渠道压缩如何突破？
渠道对于上海的洋葡萄酒代理商来说，是最为心痛的话题。
因为上海的洋葡萄酒代理商们绝大部分共同的特点是：抵制餐饮渠道的进场费用。抵制进场费用，就意味着放弃很大一部分走量巨大的餐饮终端，还必须尝试建设一些属于自己的终端网络。抵制了进场费用，渠道就压缩在部分不收取进场费用的餐饮终端、大卖场和葡萄酒专卖店，这些渠道的消费者相对固定，但是走量不会很大。
但是在一些不收取进场费用的高档餐饮终端，其负责人对酒的品质、品牌和价格非常挑剔，最后允许进场的葡萄酒品牌一定拥有最好的品质和最低的价格，这让很多洋葡萄酒代理商的利润变得非常微薄。
“批发价在50元—100元这个区间的洋葡萄酒，是最受那些不收进场费的餐饮终端欢迎的价位。按照这个价位，餐饮终端一般的加价率在100%以上，也就是说100元——200元售价的洋葡萄酒，又是消费者最为青睐的区间。”徐峻说。50元—100元的批发价，还要考虑酒的品质和品位，代理商的利润空间就被压缩得很小。
于是，洋葡萄酒专卖店一度在上海非常流行，这是代理商们在渠道压缩下寻求自建终端的尝试。阙光伦说，他在洋葡萄酒这个行业已经干了十多年，多年来一直在寻求渠道上的突破，最早就是他在上海建立了夏朵葡萄酒专卖店。这样既是洋葡萄酒品牌的总代理，又拥有自己的销售终端，阙光伦对于销量就掌握了更多的话语权。但是，在专卖店购买葡萄酒的消费者很多是出于对洋葡萄酒的热爱，无法形成较大的走量，因此专卖店成本和人力资源成本又给阙光伦带来了很大的压力。
2006年年底，阙光伦又自建了一种全新的渠道，即自建直供式葡萄酒仓储批售中心，也就是葡萄酒的专业批发超市，据说是全上海第一家。阙光伦打造的这家葡萄酒批发超市没有选择在最繁华的商业中心，而是选择在上海的背街小巷。有了这些节约出来的成本，阙光伦将葡萄酒的市场售价压得很低，比大卖场平均要便宜30%以上。但是他也规定，购买者最低的购买量必须在一件以上。
“我摸索了很多年，在大家都纷纷建立专卖店的时候，专卖店之间的竞争已经很大，我建立这么一家仓储批售中心，既节约了各种租金，包括以前所需要的仓库的租金，又抓住了购买洋葡萄酒的上游消费者。所谓上游消费者，就是一些团购客户，一些餐饮终端，甚至包括一些专卖店本身。” 阙光伦称。
为此，阙光伦给记者算了一笔账：以前在上海市中心城区建立的四家专卖店，每个月的销售额也仅仅只有100余万元，成本却高得惊人，如果仓储式批售中心能够达到这个销量，成本仅仅是四家专卖店的一半不到。其实，这也是阙光伦寻求做大市场的一个突破口，以前葡萄酒销售总是小打小闹，利润空间不大，成本高昂，对整个行业的发展和突破确实是一个瓶颈。 (肖竞 李嫣)
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