| 一位洋葡萄酒代理商曾说：上海是洋葡萄酒厂商的天堂，也是洋葡萄酒厂商的梦魇。在上海，每年都有一些老朋友无奈地离开这个行业，又有一些怀揣梦想的新朋友加入。流光溢彩的十里洋场，是洋葡萄酒在中国销售现状的一个典型缩影。
在上海，汇集着这样一个群体：他们是法国、意大利、澳大利亚、智利等知名酒庄在中国的总代理，也就是中国唯一指定进口商；这个群体依然用自己的方式默默地耕耘、守望着上海市场。
一位在洋葡萄酒圈内打拼了近十年的朋友说：虽然没有明确统计的数字，但洋葡萄酒代理商完成的销售额远低于大家的预期。2006年在上海市场，洋葡萄酒的整体销售不会超过三亿元人民币。
厂家：上海“圈人”
当前上海洋葡萄酒市场和几年前有一个明显的不同：以前在上海只能看到法国产的进口葡萄酒，现在澳大利亚、意大利、美国、智利、西班牙、葡萄牙、德国等国的葡萄酒也纷纷涌进上海市场。
对此，葡园贸易有限公司董事长阙光伦感触颇多，他告诉记者，法国葡萄酒在中国的洋葡萄酒中应该还是老大哥，上等的品质和最初对市场的培育是法国葡萄酒在中国占据头把交椅的主要原因；而意大利的葡萄酒种类非常多，产量也非常大，目前正在学习法国葡萄酒树立葡萄酒品牌，亮出自己的个性和特色；西班牙和葡萄牙葡萄酒的性价比非常高，品种繁多，个性突出；德国的白葡萄酒制作工艺完美绝伦，价位偏高；美国的葡萄酒也越来越好，但是价格比较昂贵；澳大利亚和智利的葡萄酒都有价格上的优势，也非常注重培养品牌。
“其实，我了解这些国家葡萄酒整体特点的过程，就是这些国家的葡萄酒不断推往中国的过程，葡萄酒的产出大国都看准了中国市场。” 阙光伦说。
洋葡萄酒“列强”们之所以瞄准中国市场，一个最浅显的原因就是中国有约十三亿人口。法国利维耶尔酒庄总经理是一位土生土长的法国人，他这样阐述自己进入中国市场的理由：中国目前有约十亿人还不喝葡萄酒，我们看准的就是中国这些未被开发的市场和消费者。
与外国人对于中国市场的理解流于表面如出一辙的是，外国人将葡萄酒推往中国市场的方式也非常简单：在中国找一个比较有实力的经销商作为总代理商，然后以最低的价格将自己产品卖给代理商，至于代理商如何将酒卖给消费者，他们也就不管不问了。于是洋葡萄酒在上海的“圈地”就变成“圈人”，圈到一个有实力的经销商，洋葡萄酒厂家的销量就会明显加大，如果没圈到，只能自认倒霉。
但是，那些被洋葡萄酒圈进去的中国总代理，日子过得就没那么简单和轻松了，他们必须利用有限的资源和有限的支持不断尝试新的渠道和新的营销理念，才能在这不大的市场之中获得一点回报。而对于中国的代理商来说，渠道构建和营销创新又面临着许多困惑。
代理商：四个困惑
如何将市场做大？洋葡萄酒中国总代理时刻都在考虑和摸索，但是，洋葡萄酒在中国的市场运作上，还没有一套非常完美的模式，大家都在小心地不断尝试。
于是在关于直销和招商、不同渠道的选择、主推产品的价位等几个方面，洋葡萄酒代理商还存在一些争议。
直销还是招商
在直销和招商两种模式的选择上，洋葡萄酒的总代理都在或多或少地将天平偏向一方：如果偏重直销，就要将更多的精力和资源花在终端网络的建设上，但是这样市场可能仅仅局限于上海市场；如果偏重招商，发展各地经销商，眼前的盘子可能会越做越大，但是对于最终的销量却没有更多的话语权。
澳海经典国际贸易（上海）有限公司（以下简称澳海经典）副总经理顾育平是直销坚定拥护者。澳海经典代理了很多种洋葡萄酒品牌，2006年完成了几千万元的销售，在上海算是比较有规模的洋葡萄酒代理商了。
顾育平称，他们公司对于所有品牌的葡萄酒花费的心思都是相同的，主要是看渠道和消费者对于品牌和口感的喜好。目前澳海经典销售量的60%是在上海的餐饮终端完成的，在葡萄酒专卖店和零售渠道，分别都能完成20%左右的销量。
“澳海经典每年几千万的销售，几乎全部来源于公司的直销，这得益于公司这些年来对销售网络的铺建。” 顾育平称，“我们在餐饮渠道的运作主要是星级宾馆和高级餐厅，我们选择的这些终端对于公司的服务、产品的品质和价格都有很高的要求，却不收取任何进场费用。因为这些高端酒店是靠卖酒赚钱，而不是靠进场费赚钱。”据了解，酒店如果收取进场费，就不能根据自己喜好选择品牌，而给了进场费的品牌为了降低成本，又将批发价提得很高，导致酒店既不能很好地完成销量，又可能失去消费者的信任。所以目前上海高档酒店的情况是：如果能够得到高性价比、消费者喜欢的酒，就不会收取进场费。
对于招商，顾育平并不感兴趣，因为他觉得对于各地经销商的管控存在很大的问题，洋葡萄酒毕竟在中国不是主流的消费，如果销量提升上不去，各地的经销商就会逐渐失去信心，花大力气营建的经销商网络就可能土崩瓦解。
中国双友控股集团、上海波尔巴国际贸易有限公司总经理朱荣华却不这么认为。上海波尔巴国际贸易有限公司也是上海较大的总代理商之一，公司目前销售的主要是葡萄牙葡萄酒。 (肖竞 李嫣)
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