正如所有的沙城长城包标产品问题一样，唯尊跟其他沙城长城产品的区别仅仅在于经销商不同，因为普通消费者并不真正明白唯尊系列、橡木桶系列有何不同。此刻，长城期望在市场上再度上演其传统节目：群狼战术。虽然长城各个产品之间可能会出现一场恶战，但这场战争打下来还是长城销售量最大，剩下的无非就是哪一个产品、哪一个经销商销售得多的问题。据说，商源跟长城的合作，当时引起了不少浙江葡萄酒经销商的震动，业界也在期待能占杭州大半个白酒市场的商源，在葡萄酒方面创造奇迹。
   
商源的结果
   
在2005、2006年两年时间里，商源为长城唯尊成立了专门的长城事业部，并引入了原新天的高级职业经理人田雷坐镇指挥。据了解，2005年商源对唯尊的快速推进确实引起了其他长城小经销商的恐慌，2006年商源包标的唯尊销售额达到了5000万左右（注：厂价计算），这个数字证明了商源的渠道力量，也证明了田雷在葡萄酒销售领域的职业水平。表现在市场上，由于唯尊的热销，其咄咄逼人的攻势引起了杭州乃至整个浙江葡萄酒市场的震动。其情形，与同期进入长城系的石家庄桥西相同。
   
不过，和其他多数经销商相比，商源代理业务重心对长城的依赖度不似吉马、紫禁红、海福鑫这些传统长城经销商。在2006年商源在杭州华庭云栖酒店自行举办的小糖酒会上，除开白酒、洋酒外，记者在葡萄酒展示区见到目前国内的多数葡萄酒品牌，也就是说商源更像是一个综合类酒类产品运营商。或许这样的商源，注定了其公司会有现在的诸多事业部，而业务重点也不只在长城。
   
坊间传言，唯尊虽然取得了普通经销商两年都无法企及的成绩，但商源并没有挑起长城事先期望的重担，因此商源跟长城甜蜜程度不如当年。
   
不过商源方面否认了这个说法。2007年4月，商源企划总监宋恩庆告诉记者，长城葡萄酒是国内葡萄酒影响力最大的产品之一，也是商源的重点产品。不论是过去的两年，还是在未来，商源的长城事业部都会尽全力做好唯尊。3月份唯尊还赞助了中国（杭州）首届必吃100健康菜评选活动，结合奥运来推广葡萄酒文化和拉动葡萄酒销售。尽管商源现在葡萄酒品牌较多，由于品牌定位、价位都不同，因此彼此之间并不影响。相反，由于商源代理的产品齐全、渠道完善，这样更有利于推广长城唯尊。
   
2004年底，在中粮长城的经销商队伍中，出现了这样一家企业，它有着多年运作白酒的经验，是华北地区最强势的酒类经销商之一。与长城形成合作关系后，它逐渐成为中粮长城在华北地区一面显赫的旗帜。
  
桥西：从白酒买断到玩转长城
   
2004年底以前，提到石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司，大家最先想到的是其运作20多个白酒买断品牌在华北市场无人能敌的壮观景象。但一次偶然机会，让中粮酒业总经理吴飞与桥西掌门人赵新想坐到了一起。
   

用赵新想的话来说：“吴总希望桥西能够成为中粮长城在河北市场上的一面旗帜，而几次相处下来，我被年轻的吴总正直、踏实的作风所带动。”
   
借鉴白酒，发挥桥西模式做长城
   
合作以后，桥西糖酒公司成为长城葡萄酒窖藏系列产品的全国总代理，开始全力打造“窖藏”概念。而在具体运作过程中，桥西充分借鉴白酒营销的成功经验，继续发扬二权分离和内部竞争机制。而这两大机制，被桥西内部人认为是桥西从1998年成立到现在实现销量2000多倍增长的法宝所在。
   
二权分离指的是，桥西糖酒公司由一个总公司和20多个分公司所组成，代理一个品牌即成立一个分公司。总公司负责战略的部署，更多体现出后勤服务作用，而分公司则享有产品营销的方式等决定权。这种方式和很多经销商甚至企业的分工负责刚好相反，让更贴近市场的分公司享有各自独立的决定权，使公司运作市场更加灵活。
   
内部竞争指的是，由于一个品牌由一个分公司进行独立操作，品牌之间、分公司之间都存在一定的竞争关系。如：为了配合桥西惯用的营销模式，桥西在中粮的帮助下于2006年11月份，针对其代理的中粮长城陈酿系列酒，独立成立了桥西糖酒公司长城陈酿销售公司，如此就与较早成立的长城窖藏销售公司在产品价格、定位、渠道、市场上均形成了竞争关系。而这种被业界忌讳的做法恰恰是桥西发展壮大的法宝之一。
   
赵新想认为，桥西在华北市场经过多年的积累，渠道优势已经非常明显。但是，一家企业、一个产品是无法长期主打市场并形成良好市场环境的，与其让竞争对手来参与竞争，不如让产品形成内部竞争来做大市场份额。桥西在白酒市场上的产品战略也是如此，有剑南国宝与剑南娇子之间的竞争，也有中华牛栏山与世纪牛栏山之间的竞争……几乎针对每一个品牌，桥西都会代理2到3个同类产品，让其形成竞争，用最简单的方式来达到做大市场的目的。而竞争直接与薪资挂钩，销量不好的分公司老总一个月收入几百元也是有可能的事情。
   
调整思路，引入保姆式服务模式
   
不过，在代理长城葡萄酒的过程中，桥西在频繁与中粮高层沟通交流中，重新形成了对葡萄酒的认识，开始逐渐调整经营思路，在桥西模式中加入了“保姆式服务”的概念。
   
对于以前的桥西来说，白酒销售大多就是将产品直接送到经销商手中就告完成，但是，在中粮长城的影响下，桥西逐渐认识到葡萄酒消费是需要引导的，精细化服务才是其重点所在。此观念一经形成，桥西便着重开始加强对营销各个环节的把控，一方面更加强调营销团队的专业化，一方面在经销商的选择上更加注重经销思想。用桥西某分公司经理的话来说：“运作葡萄酒，我们已经发展了200多家经销商，把控的环节从产品出仓库开始，一直伴随产品到消费者手中。如果我们的经销商在市场上并不强势也不要紧，有了我们的专业化运作和保姆式服务，产品进入该市场3个月之内就可以成为强势品牌，经销商只需要做的是物流配送和结款。”
   
正是有了这种变化，从2004年到现在，桥西代理的长城窖藏、陈酿葡萄酒在河北、河南、山西、山东等市场取得了销量不断增长的成绩。从2005年的2000万，到2006年的接近5000万，再到今年的目标8000万，桥西在中粮长城的带领下，逐渐成为了一支无法被忽视的经销力量，其销售区域也逐渐在品牌的带动下，由华北向西北等区域进发。
   
一个异数
   
长城与经销商的合作也并不仅是光明一片，也有着博弈与妥协，其中的成都武侯贸易则直接选择了淡出。在长城曾经的经销商阵营中，其无疑是一个有着特别意义的异数。
   
2003年，中粮长城在成都对旗下10位重点经销商进行了表彰，成都武侯酒业贸易有限公司也在被表彰之列。2005年底，成都武侯酒业贸易有限公司逐渐放弃了对烟台长城在四川地区的总代理权，仅承担分销任务。在长城的重点经销商中，像武侯贸易这样淡出的仅此一家。
   
康晓艺：与长城渐行渐远
   
对于武侯酒类贸易有限公司为何淡出长城、与长城整合又有多少的关系这样的问题，业界早有诸多猜测。4月3日，记者有幸就这些敏感话题对成都武侯酒类贸易有限责任公司总经理康晓艺进行了专访，而更为有幸的是，面对记者的直接发问，康晓艺表现出了难得的坦诚与从容。
   
厂商和谐成就业绩
   
《新食品》：业界有人说，武侯贸易就是依靠烟台长城才取得了较好的基础和规 (郭斌)

【相关链接】

长城和他的九个大佬（一）
长城和他的九个大佬（二）
长城和他的九个大佬（三）
长城和他的九个大佬（四）
长城和他的九个大佬（六）
长城和他的九个大佬（七）
长城和他的九个大佬（八）
北京一男子爬长城不慎摔落经抢救无效死亡
台湾第一首富和他的财欲与色欲
中粮长城赞助世界体育大会