采访之前，我们通过调查了解，试着从销售额、市场半径等层面得出了深圳大水、福建吉马、广州龙程为长城经销商阵营三驾马车的定论，这三位也是中粮酒业金羊奖杯的拥有者。为了保持一致性，我们将排名靠前的北京朝批、北京紫禁红、北京海富鑫划在了同一个行列，因为他们都立足于以京城为核心的北方区域。而在2004年左右进入长城经销商体系中的浙江商源、石家庄桥西，虽然进入时间较晚，中粮方面却寄予厚望。此外，成都武候也因其特点进入到了我们的视野之中。
   
将上述九位经销商的销售区域在地图上查验，长城葡萄酒的营销全景图便展现在了我们的眼前。中粮集团总裁助理曲吉吉不止一次在公众场合，表示出中粮对经销商的感激之情：“经销商是宝贵财富，明智的企业都要保护这笔财富，并促进其增值。只要长城的经销商有能力驾驭市场和开拓市场，中粮酒业永远是他们最可靠的战略伙伴。”
   
带着先入为主的命题，我们踏上寻访之路，随着采访的深入，我们发现这些经销商各自在运行轨迹上都有着许多本质的不同。九个经销商，就是九条与厂家共同发展壮大的不同轨迹。这些轨迹，因为历史原因、经销商本身实力等呈现出非典型的特点。说其非典型，是因为面对这些大佬，可能其他的经销商难以模仿，但是其中一些闪光的成长过程、运作市场的观念是可以为大家所借鉴的。
   
曾有好心的朋友觉得“没必要再为这些大佬们建标杆，记录其不同之处”。但我们还是决定要写出九个经销商的发展路径以及他们处于当前变革时期的思考与变化。毕竟，从长城与这九个大佬的合作历程中，我们应看到的不仅仅是成功经历、财富故事，更应看到的是他们身上浓缩的整个中国葡萄酒市场十余年的发展进程，以及潜伏在其中的诸如厂商关系、品牌运营、经销商转型等命题，而这些命题，正在深深的影响着酒水流通领域。
   
此报道如能做到这一点，则吾等心愿足矣。
   
大佬：从起势到转型
   
历史并非总是在不经意间给某些人以机会。对于在长城发展过程中起到举足轻重作用的九大经销商，尽管我们可以“英雄不问出处”，但梳理、归纳他们的不同路径，却是洞察长城经销商体系内核的唯一方向。
   
在区域内采用“扶优扶强”的经销商政策，并与各路诸侯共同做大，无疑是长城经销商体系的核心内容。正是在此制度的滋养下，长城的数位巨头经销商在今天都堪称业内的巨擘。
   
华夏长城第一块核心市场的建立离不开深圳大水公司的鼎力协助，进入到发展阶段则更加仰仗于吉马酒业；沙城长城金装系列的成功离不开龙程酒业；烟台长城在经销商的努力下也逐渐开拓出了自己的新天地。在市场上长城品牌高调成长的背后，是各地诸侯悄然壮大，近几年都在各自的销售区域内迅速蹿红，并加强了自身企业品牌的影响力和在消费者中的认知度，奠定巩固了自身的销售网络。
   
两类经销商
   
回顾遴选的九大经销商的故事，不难发现时至今日这些长城的座上宾已分化为两类。一类是从零开始，坚持并坚决跟随长城的经销商，比如深圳大水、广州龙程、北京海福鑫。这类经销商今天已经成为一方霸主或者重要诸侯，尽管他们都很低调，但都有足够多的资本拿来著书立传。执着、坚持并富于创新的他们，在今天赢得了自己的江湖地位。另一类则是近几年才加盟长城的新锐，比如石家庄桥西、浙江商源。如果说，前一类经销商是靠经营葡萄酒、靠代理长城发展起来的话，那么这类经销商则走的是不同的路径，他们在过去选择白酒走向今天。桥西，在华北白酒领域有口皆碑，而商源在华东则由于长达十年的伊力特神话赢得了业界的尊敬。2004年底才姗姗来迟的他们，在市场上的动作却沿袭了更多白酒的凶猛做法。短短两年就能把销售额（以厂价计）做过5000万，这是以往传统的葡萄酒经销商无法想象的。
   
在今天，这两类经销商殊途同归，他们都进入了长城葡萄酒经销商的行列。收罗一个时代的精英，是企业的使命，也是企业面向下一个时代的最好准备，长城似乎做得很好。
   
两个共同点
   
我们试图去梳理长城葡萄酒的这些巨人时发现，尽管他们各踞一方，各有特点，甚至不乏彼此有相左的看法，但进入2007年这些巨人的战略和动作，又出奇的一致，这似乎值得我们去研究。
   
第一，大水、吉马、龙程、桥西、商源、武候贸易等都展开了轰轰烈烈的多品牌运作，并且从战略层面提出了企业转型或者企业升级。这不仅仅因为葡萄酒行业的发展、长城的变化，更重要的是因为今天的这些商贸企业从某种意义上已经与十年前或者五年前大相径庭。转型和升级是他们不得不做的首要工作，这一点值得他们所有的合作伙伴注意。
   
第二，从最开始拥有分销商，到前几年齐刷刷抢占终端（今天还有二线经销商在终端前仆后继），现在这些长城经销商已经到了掌握品牌的阶段。对于品牌的意义和重要性，他们似乎先人一步。发展到了今天的这些经销商，显然不再简单满足于做一个或几个产品的代理，只做厂家的配角。现在他们显得更有主动权，首先不遗余力地打造企业品牌，让公司名称就成为一种号召力。事实上，今天吉马、大水已经是实力和潜力的背书。其次，他们开始更有意识地开发自有产品和引入更多的产品。龙程引进了金蝴蝶、吉马拥有了洋酒加路威，其它的诸多经销商也开始了多条腿走路，长城不再是他们唯一的跳板。
   
过去，长城与诸位经销商的合作历程从某种意义上是国产葡萄酒近十年的发展史缩影，其未来几年的合作前景则将是这个历史的延续，我们满含期待。

上篇：大佬们的江湖岁月

三驾马车
   
毫无疑问，从市场半径、销售额、影响力、贡献度等方面来综合评价，深圳大水、福建吉马、广州龙程已经是长城当之无愧的“三驾马车”，在从产品代理商到品牌运营商的转变过程中，他们与长城共同演绎了相互成就的精彩华章。
   
深圳大水的特殊之处在于它是长城最早扶持起的战略经销商，其销售区域广东亦为长城第一个真正意义上的销售重镇，其销售额、市场影响力在中粮众经销商中鲜有人能及。
   
深圳大水：长城南方版图缔造者
   
如果要人为的为深圳大水强加一个合适的定位，莫过于两个字——“缘起”。这既是深圳大水得以壮大之缘，亦为长城问鼎国内葡萄酒市场之缘。

1995年，深圳大水联合酒业有限公司总经理李汉强与时为华夏长城总经理的严升杰完成了一次握手，从此也成就了长城、大水在广东葡萄酒市场的霸主地位。更为人所称道的是，李汉强以独树一帜的销售联合体经营模式，不断加强市场的控制力，使广东成为长城第一个销售重镇，并经久不衰。
   
作为与长城最早进行品牌合作的战略经销商，深圳大水是中粮酒业多年的销售状元。在业内传出的中粮酒业2006年销售榜上，深圳大水再次名列第一，据业内人士的保守估计，深圳大水2006年华夏长城的销售额应在10亿元左右。
   
尽管在葡萄酒经销商圈中的地位无人能及，但李汉强却并不愿意过分的抛头露面，在记者第一次与其进行电话沟通时，他第一句话便开宗明义：“我是一个商人，就应该本本分分的做生意。”
   
而吉马总裁林建国认为自己与李汉强在性格上有很大的不同，但这并不妨碍林老板对这位有着20多年交情的“好兄弟”做出“很有眼光、善于经营”的高度评价。

【相关链接】

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